Advocacia Especializada em Pessoas!A palavra proposta nada mais é que um substantivo da solução (produtos+serviços) que sua empresa oferece.
Como você acha que sua mente armazena estruturas ou representações para reconhecimento de substantivos?
Por exemplo, quando pensamos num animal (um gato!), certos espaços mentais devem ser preenchidos com traços essenciais para que se consiga ter reconhecimento, como por exemplo: quatro patas, rabo, bigode e orelhas pontudas ( Lembrando que alguns traços sempre são mais importantes que outros).
Você percebe, no exemplo acima, que quando um espaço mental não é preenchido com um traço essencial ou informação, nosso cérebro tende a não reconhecer, de maneira adequada, o conceito que está diante dele? Ou seja, ele fica confuso!
Esta é uma das razões pela qual diversas propostas são rejeitadas, demoram a ser aceitas ou ficam indo e voltando, em intermináveis revisões. Ao não preencher todos os espaços mentais necessários para que o cliente tivesse a perfeita compreensão lógica de da proposta que recebeu o negócio acaba morrendo ou não tendo o resultado esperado, nem por você, e nem pelo seu cliente.
Acontece que, assim como você viu no exemplo acima, o cliente deseja ver na proposta que o vendedor compreendeu corretamente onde a sua empresa está e, principalmente, onde vai chegar, ao adquirir sua solução. Isto é: a proposta apresentada precisa preencher os objetivos específicos daquela sua necessidade.
De maneira geral, uma proposta para solução de venda complexa, precista ter:
Ou seja, ele precisa entender que você o compreendeu e que a solução que você está ofertando vai ajudá-lo a melhorar uma situação real, dentro do negócio dele e, que talvez ele nem soubesse que estava vivenciando (Mas isso é para outro tema do blog da Laval Advocacia).
Por fim, independentemente dos nomes dados aos componentes elencados, lembre que a mente de seu cliente precisa detectar essas informações em sua proposta. Isso criará o vinculo necessário para gerar bons negócios.
Sucesso!
Vendas B2b: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos – São Paulo – Pearson Prentice Hall, 2008
