Você quer realmente negociar?

Primeiramente, independentemente de você ser advogado, negociar faz parte da vida e aprendemos isso desde cedo! Ou você nunca ouviu seus pais dizerem que  se você só poderia ir brincar quando termina-se toda a lição de casa?

A negociação está em cada um de nós, basta entender que as pessoas estão dispostas a fazer coisas, ou deixar de fazê-las, com o objetivo de satisfazer algum tipo de interesse próprio.

Renato romeu – Vendas B2B – Financial Times

Segundo o CNJ, mesmo com o novo CPC prevendo a solução em forma de mediação (negociação entre as partes), dos conflitos, “ainda não houve crescimento considerável do índice de conciliação, uma vez que o aumento em relação ao ano anterior foi de apenas 0,8 ponto percentual”.

Não é errado buscar o entendimento. Aliás é incentivado e devem ser aproveitado! Amparo legal há, veja:

O § 2º do art. 3º da lei 13.105/2015 (CPC/2015)

“o Estado promoverá, sempre que possível, a solução consensual dos conflitos” 

O § 3º, acrescenta:

“a conciliação, a mediação e outros métodos de solução consensual de conflitos deverão ser estimulados por juízes, advogados, defensores públicos e membros do Ministério Público, inclusive no curso do processo judicial” (destacamos).

O art. 6º, do CPC/2015, segue:

“todos os sujeitos do processo devem cooperar entre si para que se obtenha, em tempo razoável, decisão de mérito justa e efetiva” (grifos nossos).

O art. 139, inciso V, afirma que o juiz deve

“promover, a qualquer tempo, a autocomposição, preferencialmente com auxílio de conciliadores e mediadores judiciais”.

Contudo, diante dos números acima, surgem as perguntas:

Quais são os motivos de não haver composição?

Os Advogados estão realmente dispostos a buscar a composição?

Mais ainda: Os causídicos estão preparados para negociar os interesses de seus clientes?

Primeiro perceba que as negociações não ocorrem apenas quando estamos em frente ao juiz e, do outro lado está a outra parte. Desde o inicio do conflito de interesses, quando o advogado é contratado e, mesmo durante o levantamento de informações, é preciso ficar atento para usar competências especificamente ligadas ao processo de negociação. Lembre que basta que hajam, de maneira simultânea, interesses comuns e opostos em alguma situação, há a possibilidade de uma solução conciliatória.

Contudo, quando tais competências são necessárias, vários erros cometidos podem abalar a eficiência de um Advogado ante aos reais interesses de seu cliente.

Dentre todos os erros possíveis, o mais frequente não ocorre durante a conciliação, mas antes dela. A falta de preparação e de elaboração de uma estratégia,por exemplo, origina a maior parte dos problemas vivenciados durante uma tentativa de composição.

Mas por que, mesmo com tanto incentivo do judiciário, os advogados não se preparam corretamente para estes eventos?

Geralmente há duas grande desculpas:

01 – Não têm tempo

02 – Não sabem como.

De fato, vê-se que poucos percebem que o tempo utilizado na preparação para a audiência de conciliação, poderá resultar em bons resultados para seus clientes. Talvez melhores que um longo processo.

Os números do CNJ refletem a lamentável a quantidade de negociações que são conduzidas por advogados, sem a devida preparação.

Resolve-se o problema pela negação dele.

O que de fato ocorre é o pensamento comum ao ir a uma conciliação. As partes vão se reunir para “cumprir tabela” e apenas “conversar para ver o que acontece”. Assim, pela falta de preparação, reduz-se o risco de erro, de demonstrar baixa combatividade e ineficiência do advogado. Resolve-se o problema pela negação dele.

Todavia, esta postura, acaba abrindo caminho para diversos problemas e frustrações das partes envolvidas e, produzindo a longa fila de espera pela solução do judiciário.

Esta postura, no entanto acaba abrindo caminho para diversos desastres. Advogados, independente da experiência, são colocados em situações de pressão para buscar apenas o foco de seus clientes e, ao não lidar bem com o exposto pela outra parte, com seus truques e barganhas, que são engendrados contra eles, acabam se fechando em suas concessões, sem conseguir fechar um acordo.

Mais ainda, as falhas na maneira como conduzem suas conciliações, tanto em termos de sua comunicação, como sua postura, acabam provocando desalinhamentos e rupturas ainda maiores entre as partes, gerando mais estresse e frustamentos nos só para seus clientes, mas para os próprios advogados.

Questões como falta de empatia, arrogância, discurso demasiadamente longo, falta de discernimento para separar as pessoas dos problemas e adoção de uma “postura de adversário” diante de outras partes, são frequentes geradores de falhas nas conciliações.

Erros antes de conciliar

São exemplos de falha na conciliação por erros na condução da negociação produzidos por profissionais aos ir ao sentar à mesa de negociação com a outra parte:

1. Não conduziu corretamente as fases de coleta de informações e qualificação das partes.
2. Não envolveu os corretos influenciadores do processo de decisão,
3. Tentou empurrar o negocio para a outra parte,
4. Focou apenas no valor da compensação antes de conhecer direito o escopo da demanda;
5. Não identificou previamente a outra parte e seu advogado presentes numa negociação
6. Não perceber a falta de maturidade da situação para tentar buscar a conciliação

Como se preparar?

Outro ponto, também resultado do fato de o advogado não se preparar é o precário entendimento dos reais interesses das pessoas envolvidas na lide. Não entender as necessidades dos lados do processo, não detectar nem distinguir interesses pessoais dos financeiro e não trabalhar adequadamente tais interesses, acaba abrindo margem para que o advogado não atinja a conciliação, indo para o embate jurídico, muitas vezes desnecessário. Ou seja, como não entende os reais interesses de seus clientes, o Advogado não consegue dar o devido valor ao que é demando pelo seu cliente e pela outra parte.

Por isso, antes de ir a uma mesa de conciliação, converse com seu cliente e leve em conta alguns pontos ante a situação atual, tendo como foco os seguintes tópicos:

1 – Quais são os reais interesses  das partes envolvidas?

2 – Quais são as opções  para contorno de negativas?, ou seja, de quais formas  as partes podem chegar a um possível acordo.

3 – Existe legitimidade do negócio a ser proposto? Por óbvio não adiantará propor nada que não seja legal a outra parte!

4 – Quais são as alternativas? Uu seja, os caminhos que as partes tomarão, fora da mesa de negociação, caso não cheguem em um acordo?

5 – Como se dará a Comunicação entre as partes? Pense em termos de concepção e esteja preparado para ouvir mais que falar.

6 – Como é que se dará o relacionamento? Pondere sobre a qualidade das inter-relações que vocês desejam manter entre as partes após a conciliação

7 – Quais compromissos o seu cliente (e você) poderão assumir com a outra parte envolvida nesta conciliação?

Filmes e livros também podem ajudar e ser fonte de inspiração. Na série americana “Suits” o advogado Harvey Specter, protagonista, em certo episódio afirma: “Eu não tenho sorte! Eu faço minha sorte!. Que tal começar?